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企业新闻

LED灯饰走向
发布日期：2010-03-15

上海中小型企业打破品牌“围墙” 　　据了解，上海市从事各种照明产品生产的中小型企业有五六十家，其中从事特种灯具和光源生产的企业占有很大的比例。也有许多企业以做外销为主，还有许多既做外销又做内销的中小型企业，它们的年产值在500万元—5000万元不等。其中以生产民用照明产品为主的内销企业都面临着同样的瓶颈：品牌宣传不够、知名度不高、销售网络不完善、缺乏营销队伍。面对激烈的市场竞争，许多老企业束手无策，市场销量日趋滑落。也有些企业则积极创新，走差异化之路，寻求发展空间：如上海锦田照明由生产舞台灯转型做光源产品，定位大功率节能灯，同时注重媒体宣传，市场反应还不错。 “锦航”尝试品牌的“禁果” 　　上海锦航照明电器有限公司总经理谢秉航告诉笔者：“在上海，和我们一样生产节能灯，并以内销为主的中小型企业有20余家，锦航照明相比去年的销量有所增长，但利润空间更低了，主要是因为原材料价格、营销费用、人员的工资等相对增加，而产品的销售价格又未能提高。” 　　　　目前该公司年产值在2000万元左右，主要业务分布在上海、江苏、浙江、山东、江西等几个地方，以区域市场为主。今年增加了一批业务人员对现有区域进行维护和进一步开拓，并通过打造样板市场，为下一步全国市场推广打下基础。对于年轻而又踌躇满志的谢秉航来说，目前的困惑是自身的品牌在国内知名度不高，全国网络还不完善，当务之急是加强品牌推广。他认为，今后惟一的出路就是走品牌化发展之路，目前正在招聘营销人才，以加强营销队伍的建设。　　“沪陈”欲一条腿同时踏进两条河流？　　上海沪陈灯具制造有限公司地处浦东，占地面积２８０００平方米，厂房面积２００００平方米，成立于１９９７年，为国内合资私营企业，员工人数３００多。公司前身为上海陈桥灯具厂，是一家具有２０多年照明电器生产经验的企业，专业生产各类大型工程用的灯具、直管荧光灯支架、格栅灯盘及配套镇流器。公司是批通过３Ｃ认证的灯具生产企业，并于２００２年顺利通过ＩＳＯ９００１：２０００国际质量体系认证。“沪陈”牌灯具被当地质量技术监督局评为２００２年度产品称号。　　该公司营销总监唐雪芬告诉笔者，对于“沪陈”来说，其优势在人员。多年来，公司培养出一批管理水平高、专业技术精的复合型人才，同时２０多年的生产经验造就了一批高素质、操作娴熟的员工，保证了产品质量的稳定。当然，劣势也在人员。当前的竞争归根结底是人才的竞争，现在的人才大量流向三资企业、大型国企，使沪陈这样的中小型私营企业在高新人才引进方面困难重重。　　　　　今年公司月销售额大约在３５０万元左右，比去年同期增长了约２０％。原先较为热销的低档格栅灯销量大幅度下降，主打产品中格栅灯销量则大幅增长，但利润却没有增加。去年至今钢材价格大幅上涨，激烈的市场竞争又导致成品价格无法上调，企业的利润就像两头点燃的蜡烛，越烧越短。但沪陈公司有信心，克服目前的困难。唐雪芬告诉笔者，只要大家上下一心，共同努力，不断提高产品质量，企业的路总会越走越宽阔。　　沪陈目前面临的困惑是如何定位：究竟走专业生产的道路，最终成为上海地区大型格栅灯、支架的ＯＥＭ生产基地，还是推广自己的品牌，广招经销商，成为照明行业的民族品牌。最近唐雪芬到江苏、浙江和珠三角等生产企业参观学习，了解兄弟企业，进行市场调查，以了解整个行业的未来发展趋势，毕竟，他山之石，可以攻玉。　　　市场竞争的规律是末位淘汰制。沪陈致力于不断修炼内功，提升产品质量，同时压缩成本，向管理要利润。唐雪芬认为中小型企业的未来发展只有两条路：壮大和消亡。不在沉默中奋发，就在沉默中消亡。２０年来，沪陈公司承受了市场风雨的洗礼，现在是峰回路转，前面的道路越走越宽阔了。“沪陈”人没有选择，没有退路，认准了的道路，就坚定不移地走下去，一丝不苟地走下去，上下一心地走下去，全力以赴地走下去，认真做好“沪陈”的每一天。（上海首席代表陈建华）　　深圳中小型企业咬定质量不放松　　面对淡季市场的严峻考验，深圳的中小型照明企业该如何应对？笔者走访数家中小型企业了解到，大部分企业面临的困难莫过于产品滞销、资金周转慢、新品研发不及时和人才缺乏等问题，以及在市场激烈竞争下所带来的一系列价格战和促销战。价格战和促销战导致企业的利润不断缩水，迫使他们不断研发经济型产品。不管市场如何变化，深圳大部分中小型照明企业不变的是对产品质量的追求，因为他们很清楚：质量是企业的生命如今，企业之间交流和合作越来越频繁，他们利用各自的优势，进行互补，达到共赢。较早生产节能灯的维明电光源总经理许嘉才，经常会组织同行进行探讨交流，以促进企业的健康发展。在市场淡季时期，大部分企业正在积极积蓄能量，加强企业内部管理、注重市场信息的收集，以此来迎接新一轮市场猎夺战。（本报深圳首席代表助理杨凌志）　　浙江中小型企业以科技求生　　在改革开放初期，温州人凭着对市场敏锐的直觉，率先投身于灯具制造业。随后，灯具生产企业也相继在浙江各地崛起。经过20多年的发展，先后出现了像余姚梁弄、临安高虹这样的产业集群镇区，以及缙云、上虞、宁波大榭等具有区域特色的生产基地。　　据了解，目前整个浙江省共有中小型照明生产企业600多家，其中90%均为出口、OEM或配套型企业，规模从十几人到五百人不等。近两年来，受资源短缺、成本上升、政策调控和市场竞争激烈等因素影响，以及品牌企业的强势进入，严重地制约了各中小型企业的发展，致使很多企业的销售处于低迷状态，特别是今年上半年，市场反映普遍冷淡。近日，笔者在调查浙江部分中小型企业时得知，约60%的企业今年上半年的销量与去年同期相比略有上浮，而30%左右的企业则处于下滑状态，整体利润都在减少。调查发现，导致大部分中小型企业销售业绩徘徊不前、利润缩水的主要原因是：它们没有自己的品牌、销售渠道、核心技术，以专给别人做嫁衣为食；其次，以前低成本的人力、原材料等优势，今天看来在逐渐减弱。中小型企业破局有术　　宁波家家明灯具有限公司总经理褚家明表示，随着行业竞争日益加剧，价格透明度越来越高，灯具已告别过去的暴利时代，伴随着全球经济一体化格局的出现，传统制造企业的利润已经相当微薄，这对很多企业提出了挑战。针对这种情况，该公司只有通过优化管理来降低企业发展总成本。另外，对企业进行信息化管理显得非常重要，信息管理可以使公司时刻关注包括政治、经济、文化等在内的宏观与微观信息以及照明行业动态。　　共享光电有限公司总经理寿圣君则认为，企业领军人物的性格可决定企业命运，浙江不少中小型企业长不大、长不强的主要原因大多与老板的思想有关系。如果一个企业领军人物在迅速变化的竞争中，仍仅凭自身的经验去操作，必然会遭受挫折，所以企业老板必须要学会沟通、听取意见，靠团队力量抵御外界的风浪和挑战，而不是孤军奋战。　　大部分企业负责人还向笔者表达了他们企业下一步的计划：一、加大产品的研发力度，增加产品的附加值，而不单纯依靠价格优势；二、加强自身的品牌建设，以进一步提高在业内的知名度；三、加大投入，引进专业的管理、技术、营销人才，从而缩短与国内企业的差距；四、加强内部管理，降低管理成本。　　“泰格”经验值得借鉴　　杭州泰格电子电器有限公司的做法或许值得国内一些中小型照明企业借鉴。该公司是一家节能灯专业生产企业，以ＯＥＭ和出口为主，生产技术在同领域中具有较大的优势。２００２年开始致力于开拓国内市场，并于同年自主研发、生产商业照明，产品包括筒灯、射灯等系列，品牌名为“泰格王”。　　据该公司董事总经理王轶介绍，一家企业在发展过程中遇到困难是再正常不过的事情了，关键要看企业如何去攻克难关。“泰格”能在竞争激烈的市场中稳步发展，并以最快的速度，产品推出市场，在于自身深厚的研发技术。今年上市的“泰格王”系列产品已攻破了传统商业照明多处难关，并荣获多项国际、国内专利。该公司将此作为今年的主推产品，据称，目前每月的销售业绩都在成倍递增。今年公司还将加快研发速度，丰富商业照明产品线，大力开拓分销网点，进一步提高品牌知名度，力争做到技术、网络、品牌的协调发展。随着人们消费水平和品牌意识的不断提高，以及行业洗牌日渐加速，未来的中小型企业单凭低价取胜之路肯定会越走越窄，要想立足于不败之地，首先要在产品上加大技术改造，提高产品质量和档次，练好内功，明确企业目标，做好品牌、产品和市场的定位；其次要重视渠道建设，不断优化网络，提高经销商质量，打造规范化的营销体系；再者，要以国内各企业为榜样，引进高素质的专业人才，实施规范化、信息化管理等，只有这样才不会被大势所灭。（本报浙江首席代表胡建军）　　广州中小型企业面临销售人才匮乏危机　　在广州地区的灯饰企业中，中小型企业占据绝大部分。据不完全统计，大约有６０多家，今年新开的就有５家以上，大部分都是以生产节能灯为主，配件企业较少，规模都不是很大，一般都是几十个员工。销售队伍都是一个老板带二三个业务员，集中销往珠三角地区，或者为一些大企业做ＯＥＭ，在行业内还没有哪一家名气较为响亮！　　对于今年市场的冷淡状况，大部分老板都是以比较平衡的心态看待。只有一些老企业对现在的市场状况感到头痛，在销售模式跟不上的行业发展的情况下，企业危机四伏。现在他们最为关注的是企业的产品定位和销售队伍的组建。据毅力照明电器有限公司总经理潘立生介绍，中小型企业都普遍存在销售人才缺乏的问题。没有一支好的销售队伍，就没有办法进一步拓展市场，时刻存在老客户流失的危机，给客户铺货或延长付款期限也给企业留下了不少“后遗症”。因此，他们都迫切希望能招到一批好的销售人员，真正树立自己的品牌和增加市场销量。　　大多数企业反映，今年上半年生意并不见好，有的比去年同期下降了近２０％。造成这样情况的原因有以下几种：一是灯饰行业发展渐趋成熟；二是受国家宏观调控影响，行业日渐规范、有序；三是国家电力紧缺，使很多工程项目停工或延期，而错峰用电也使许多企业不能维持正常生产。　　尽管如此，很多企业仍找不到突围之路，惟有等待，也没有考虑到做好售后服务工作或举行促销活动。他们仍然将希望寄托在还没有找到的销售队伍身上。

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